1997年康尼雅把总部从中山搬到广州，“我1999年进去以后，正好一路学教练技术这一套，人就特别有干劲。加上走TA会定一些目标。当时整个公司在广州所占市场份额不大，只是一些商场有点货。我就定了一个目标，广州市场的业绩至少要增长百分之五十。那段时间拓展得特别厉害：因为有一个明确的目标，有教练跟在后面，有同学支持。我上了CT2之后，开了首间专卖店，当时谁都不看好它。后来我就经常运用这套教练技术去培养、教练店里的店员。TA结束之后，我取得了很多成果。比如说以前没有的专卖店，我三个月内在广州开了十间。结果销售增长百分之一百五。”
当时专卖店是新的，商场这一块在广州做了差不多十年了，它已经有一个很完整的系统。商场有二十个点，专卖店有十个。先在专卖店用教练技术，做一些培训。前三个月业绩差不多，都是八十到一百万左右。接下来，屈钢和他的团队把很多在教练文化运用到经营管理上，诸如团队建设等。他们也专门跟员工对话，理清他的一些看法。比如：你对这个职业的看法，你是为谁打工？员工们都说是给公司打工。那么就帮他们理清，实际上职业就是一个饭碗，你要生存你要吃饭你就必须要有一个职业，所以首先打工是你自己的一个需要，至于往这个饭碗里装什么取决于你自己，取决于你的绩效。然后再带他们去看未来：你以后想怎么样，你现在跟将来之间的关系怎么样？逐渐发现，专卖店的员工变得主动了，人简单了很多。有时专卖店跟商场两边一起开会对比就更明显。专买店的人特别活泼特别闹，人与人之间的关系简单，说话直接；商场那边的人就表现得很沉闷，什么话都不敢说。人的变化带来了业绩的变化，在后来短短的三个多月，专卖店这边的业绩翻了三翻，一下就把商场那边远远甩在后面了。
成绩如何取得？
专卖店这边有一个龙头店，刚刚开业的时候这个店总是停留在销售额每月二十几万的水平。每次定三十万的目标，老是完不成。“我还记得当初定三十万的任务时，他们的那种眼神，好像在说‘神经病，定这么高的任务。’连续几个月都没有做到。在上第三阶段的时候，我找到一个很好的突破口，那就是他们的信念。因为当初他们心里的对话就是‘做不到。’一开始我看他们的眼神我知道他们有抵触，但是我不知道该怎么去解决这个问题。”于是一直跟进这个店，跟进到这个月末做到的数字是从来没做到过的。那一天前的晚上店里开了一个短会，没有说明天要做到多少，而是做了关于自信方面的练习、教练了一些信念方面的东西。然后跟他们讨论。同时第二天也做了一些策略性的配合，派了一些公司的人去店里带旺人气。结果那天有两个店同时突破。这个龙头店突破了三十万。附近另外一间高记录七万的店也突破了十万。所做的就是不断跟他们鼓劲。突破了之后晚上大家就开香槟、分享、谈感受。员工们谈了很多正面的东西。他们也发现以前总觉得做不到，实际上有很多方法可以做到，但是首先自己心里面要看到这个可能。当晚就让他们定任务。屈钢问他们：下个月你们要做多少？龙头店就说要做三十五万，另一个店说我们要做十二万。他们找到了信心！在接下来的一个月，每次去店里看，都是跟他们谈心态、谈状态，做一个教练的工作。结果一个月下来，龙头店做了四十八万，另一个店做了十五万。提升的速度加快了。然后大家又一起庆贺、分享。员工们的总结也变得很直接了。比如有一个员工对另一个员工说：“某天的那一单完全可以搞掂，我看到你心里面没有底，你要自信的话肯定可以搞掂。”之后下一个月龙头店定五十万，另一个店十六万。员工们觉得再往上走比较难，所以就保守些了。实际上，龙头店做了五十八万，另外那个店做了十七万。后来龙头店一直攀升到九十多万，另一个店攀升到二十多万。“我感觉他们越做越进入一个良性循环，越做越有经验，看到更多的可能性。而且他们互相回应也越来越直接。后来他们如果看到某个人状态不好，就会叫他下去，把状态调整好了再来。他们每一次上班前都有一个班前会，作用就是看每个人的状态，就像我们助教选拔一样，你不行，你就站在门口，等你的状态好了再进来。如果你今天一天的状态不好，就等于你今天没有上班。”回忆起这段成长过程，一点一滴依然清晰，看得出整个过程他付出了很多心血。
专卖店这边的业绩迅速提升，整个公司立刻看到这套技术很管用，就在商场专柜也开始用教练技术。并且把两部分的人做了一个对调，专卖店中已有经验的人去商场，让这套文化渗透到整个企业中去。很快，商场这边的业务也起来了，从一百万的营业额上升到了两百多万。
——选自张总致全员信
2012.04.10
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